پيش‌بيني‌هاي فروش محصولات جديد، مهم و در عين حال وظيفه‌اي سنگين مي‌باشد. در حالي كه برخي ابداعات، بازارهاي در حال رشد را تسخير مي‌كنند و ثروتمندان بيشماري را به وجود مي‌آورند، برخي ديگر مطلقاً نمي‌توانند حتي در يك بازار، موفقيت كسب كنند.

مدل‌هاي مفيد زيادي براي پيش‌بيني فروش محصول جديد پيشنهاد مي‌گردد.

برخي از اين روش‌هاي ويژه عبارتند از:
 گروه‌هاي خاص، بررسي‌هاي رسمي در خصوص مشتريان، آزمون‌هاي مفهومي، روش دلفي، ارزيابي نظر كارشناسان، مصاحبه با كادر فروش، قضاوت‌هاي مديريت و هدايت‌هاي مشتري.

 اين روش‌ها به خصوص در ابتداي فرآيند نوآوري، قبل از آن که اطلاعات فروش‌هاي واقعي به دست آيد، مفيد واقع مي‌شوند.

ديگر روش‌‌هاي پيش‌بيني فروش در مراحل بعدي فرآيند نوآوري استفاده مي‌شود. زماني كه يك محصول يا خدمات در بازار جايي باز كرده است، مي‌توان از روش‌هاي ذيل استفاده كرد: آزمون ميداني، تحليل سري‌هاي زماني، معرفي يك كالاي تجاري به يك بازار محدود، منحني رشد، تعميم مدلِ توزيع، بازارهاي شبيه‌سازي شده.

يكي از مشكلات كليدي كه در مدل‌هاي پيش‌بيني فروش محصول جديد با آن رو به رو هستيم، وجود تعداد فراواني از مدل‌هاي پيش‌بيني است كه معيارهاي اندكي در انتخاب مؤثرترين آنها براي يك استفاده خاص وجود دارد. احتمالاً هنوز هم انتخاب مدل بيش از هر چيز به ويژگي‌هاي بازار و محصول وابسته است.

در صنايع با فناوري پيشرفته مانند رايانه‌ها و ارتباطات راه دور، تغيير سريع است، معرفي محصول از سرعت بالايي برخوردار مي‌باشد، تعداد اين معرفي‌ها فراوان است و مجموعه اطلاعات مفيد اغلب كم هستند يا اصلاً وجود ندارند. به علاوه از آنجا كه نوآوري‌ها ماهيتشان به طور ريشه‌اي جديد مي‌باشد، پذيرش آنها توسط مشتري به زمان نياز دارد. منطقي به نظر مي‌رسد كه انتظار داشته باشيم که همه مدل‌هاي پيش‌بيني فروش محصول جديد صرف نظر از ويژگي‌هاي محصول و بازار، از كارآيي مساوي برخوردار باشند.

مسئله پيچيدة ديگري كه در فرآيند انتخاب با آن رو به رو هستيم، تشخيص تفاوت بين كالاهاي مصرفي و صنعتي مي‌باشد. دالريپل، مردي از نسل قبل، خاطر نشان مي‌كند که:

به طور قابل ملاحظه‌‌اي برآورد بازار بالقوه و پيش‌بيني فروش محصولات با فناوري پيشرفته در كالاهاي صنعتي نسبت به كالاهاي مصرفي مشكل‌تر است.

منبع: بازاریابی و مدیریت بازار، دکتر داور ونوس، احمد روستا و دکتر ابراهیمی، انتشارات سمت
تهیه و تنظیم : رضا کیکاوسی