منبع : مجله علمی پژوهشی پژوهش نامه مديريت تحول (پژوهش نامه مديريت) نيمه اول 1389; 2(3)

چکیده:

در اين تحقيق، سعي شده با سنجش پنج عامل اصلي شخصيت نيروهاي فروش، بر اساس آزمون نئو اف اف آي، روابط همبستگي و علت و معلولي موجود بين عوامل اصلي شخصيت با عملکرد کاري فروشندگان حضوري و تلفني يک شرکت پخش مواد غذايي مورد سنجش قرار گيرد. بر اساس يافته هاي اين تحقيق، عامل عصبيت (يا روان آزرده خويي) بر عملکرد فروشندگان تاثير منفي داشته و دو عامل برون گرايي و مسئوليت پذيري بر عملکرد آنها تاثير مثبت دارد. بين عوامل شخصيتي بازبودن به تجارب و سازگاري با عملکرد فروشندگان روابط معني دار مشاهده نمي گردد. همچنين نتيجه تحليل عاملي عملکرد فروشندگان تلفني و حضوري با روش چرخش واريماکس، حاکي از آن است که اين عملکرد داراي چهار عامل است: فعاليت هاي فروش مستقيم، شناخت بازار و مشتريان، بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار مشتريان، فروش هاي محقق نشده، که در مقايسه با وظايف فروشندگان تبيين شده توسط آرمسترانگ مي توان عنوان نمود که عامل هاي عملکرد "دقت در سنجش اعتبار مشتريان" و "فروش هاي محقق نشده" ويژه بازار ايران هستند.
 
كليد واژه: فروشندگان حضوري و تلفني، پنج عامل اصلي شخصيت، آزمون نئو، عملکرد فروش