مدیریت ، بازاریابی ، کارآفرینی و ...

مرجع علوم مدیریت ایران به منظور تولید، بازآفرینی، انتشار و تبادل اطلاعات و مقالات مدیریت و همچنین ارائه خدمات آموزشی و مشاوره ای در زمینه مديريت تأسیس شده و می‌کوشد تا به‌روزترین، کامل‌ترین و جامع‌ترین اطلاعات و خدمات را به جامعه علمی و اجرایی ارائه نماید.


جهت کسب اطلاعات بیشتر درباره این سایت به بخش درباره ما مراجعه فرمایید

ورود اعضا


     رمز عبور خود را فراموش کرده اید؟

ثبت نام در سایت

صفحه اصلی کتاب های بازاریابی و مدیریت بازار بازاريابي صنعتي  

بازاريابي صنعتي

بازاريابي صنعتي
نویسنده کتاب : هارت نورمن
ناشر کتاب : اميرکبير
تعداد صفحات کتاب : 428

فهرست مطالب کتاب

پيشگفتار مجموعه 9
مقدمه 15
ديباچه 19


فصل اول – بازاريابي چيست؟ 25
مفهوم بازاريابي 25
مشتري ما کيست ؟(تقسيم بندي بازار و بازاريابي مطلوب) 28
چگونه بايد رقابت کنيم ؟(مزيت رقابت و آميخته بازاريابي) 31
اطلاعات مربوط به مشتري 31
مشتري ما کيست 31
مشتري بدنبال چه نوع مزايايي است 32
مشتري چگونه خريد مي کند 32
اطلاعات مربوط به رقيب - آميخته بازاريابي 33
آميخته بازاريابي 34
بازاريابي صنعتي از چه جهت تفاوت دارد ؟ 35
تقسيم بندي بازار ،بازاريابي مطلوب 37
مزاياي رقابتي و آميخته بازاريابي 37
مزيت باراريابي 40
نماي باراربابي استراتژيک 40
حساسيت و انعطاف پذيري سازماني 41
استراتژي رقابتي قابل دفاع 41
نوآوري و تعادل استراتژي 41
چک لبيست (فهرست کنترل )براي تعيين موقعيت بازاري 42
فصل دوم – کسب اطلاعات 45
برنامه ريزي و فرآيند جمع آوري اطلاعات 47
شرايط اطلاعات 48
دسترسي اطلاعات 50
عملي بودن جمع آوري اطلاعات 50
بودجه تحقيقات 51
مقياس زماني 52
مميزي اطلاعات داخل (سازماني) 52
طرح برسي و تحقيق 53
تکنيکهاي تحقيق 56
تحقيق ثانويه 57
جمع آوري اوليه اطلاعات 60
پرسش نامه ها 62
نمونه گيري 64
ترکيب تحقيق 65
تکنولوژي جديد 65
انجام دادن کار 66
توجيه تحقيق 67
پيشنهاد 68
کنترل فرآيند تحقيق 69
تحقيق بين المللي 70
نتيجه گيري 71
فصل سوم – بازاريابي محصولات جديد 73
نياز به محصولات جديد 75
انواع محصولات جديد 79
برقرارکردن پارامترها 80
منابع ايده هاي محصول جديد 83
برخي سوالات اساسي 85
ارزشيابي پروژه 92
کنترل توسعه 93
آرمايش در محل 95
عرضه محصول 97
پييگيري 99
فصل چهارم – تعيين قيمت 105
مزاياي محصول 107
ارزش افزوده 108
هزينه هاي مربوط 109
مشتري 112
رقايت 113
استراتژي بازاريابي فروشنده 118
قيمت نفوذ به بازار 118
مطالعه اجمالي بازار 118
بهترين قيمت فروش 119
قيمت گذاري براي جذب ظرفيت 120
فصل پنجم – برنامه ريزي براي رقابت 123
رده هاي برنامه ريزي 127
مرحله بندي در برنامه ريزي بازار يابي 128
بررسي بازاريابي 130
تجزيه و تحليل نقاط قوت وضعف فرصتها و تهديدها SWOT 133
اهداف بازاريابي 133
استراتژي هاي بازاريابي 134
برنامه هاي مشروح بازاريابي 136
اقدامات احتياطي 139
کنترل و اخذ اطلاعات جهت مقايسه با استانداردها 139
اهميت برنامه ريزي بازاريابي براي بازاريابهاي صنعتي 141
فصل ششم – چه چيز باعث مي شود مردم خريد کنند ؟ 145
- مشخصات خريد صنعتي 146
رفتار خريدار سازماني 148
چگونه خريد انجام مي شود 151
تأثير گذاري بر رفتار خريدار سازماني 158
خريد در لحظه نياز 163
برنامه ريزي نيازهاي مواد 164
خريد متمرکز 165
مديريت روابط 166
بررسي وسيله ارتباطي جهت برقراري ارتباط با مشتريان 168
خلاصه 170
فصل هفتم – به دست آوردن حسن شهرت 173
هشت سوال اساسي 174
چه شهرتي را شرکت فکر مي کند دارد 176
واقعا" شرکت چه شهرتي دارد 177
شرکت چه شهرتي را مي خواهد دارا باشد ؟ 180
آيا خط مشي و اقدامات شرکت با شهرتي که دنبال آن است 182
چه منابع و روشهايي براي از بين بردن اين خلاء لازم است ؟ 183
شرکت چطور مي تواند بداند که امور چگونه پيش مي روند ؟ 187
اگر امور اشتباه پيش بروند چه ؟ 188
حالا چه 190
فصل هشتم – گرفتن حداکثر بهره از نيروي فروش 190
مقدمه 191
نقش مديريت فروش 192
رهبري 198
همکاري 200
استخدام 201
شگرد 201
اهداف 203
روشهاي ديگر 204
انگيزه 211
آموزش 218
برقرار کردن ارتباط 223
فصل نهم – تبليغات تجاري بين حرفه اي 231
تبليغات صنعتي يا بين حرفه اي 232
بازاريابي ارتباطي 254
تبليغات خارجي 255
مديريت تبليغات 256
سخني در خصوص سازمان 258
سنجش نتايج 258
انديشه و تأمل نهايي 260
فصل دهم – اداره يک نمايشگاه موفق 261
چرا بايد نمايش داد ؟ 264
راه اندازي نمايشگاههاي مطلوب 266
سرو کار داشتن با سازمان دهندگان 267
کارآموزي کارکنان 279
فرآيند پيگيري 284
فرصتهاي تبليغاتي 286
فصل يازدهم – چگونه از بانک اطلاعاتي بازاريابي و فروش 291
نردبان وفاداري 291
تبديل مشتريان مشکوک به مشتريان احتمالي 296
تبديل مشتريان احتمالي به مشتريان عادي 297
تبديل مشتريان جديد به مشتريان منظم 304
تبديل مشتريان به طرفداران و حاميان 306
تأسيس بانک اطلاعاتي بازار يابي و فروش 308
حفظ و نگهداري بانک اطلاعاتي بازاريابي و فروش 311
فصل دوازدهم – افزايش روابط رسانه ها 315
اشتباهات مشترک در کنترل رسانه ها 315
فهرستهاي مطبوعاتي 318
هميشه به تماس رسانه ها پاسخ دهيد 321
کنفرانس مطبوعاتي 324
فرصتهاي اجراي برنامه 330
فصل سيزدهم – بازاريابي محصولات صنعتي در خارج 335
نياز- فرصت 336
کليد جلوگيري از شکست و ناکامي 336
جلوگيري و احتراز از بررسي کوتاه مدت 337
پژوهش و تحقيق 338
توزيع کنندگان 340
قيمت گذاري 341
پيشبرد فروش و تبليغات 342
نمايشگاهها 345
نتيجه گيري 346
فصل چهاردهم – رسيدن به خدمات کيفي رقابتي و مراقب از 347
کيفيت چيست و چه چيزي خارج از آن است ؟ 348
هزينه کيفيت 352
خدمات پس از فروش 356
خدمات بعد از فروش 356
استفاده از خدمات به منظور ايجاد تمايز 357
چه نوع خدماتي 359
عنصر انساني 366
لبخندها و سيستمها 369
هدايت گروه 371
لبخندها – نظام مراقبت از مشتري 371
الگوهاي رفتاري 374
به فعاليت وا داشتن آن 375
فصل پانزدهم – سنجش نتايج 393
استفاده از پژوهش بازاري در سنجش نتايج 395
ابعاد مهم و اساسي 396
ساير کاربردهاي پژوهش يازاري 398
آشنايي و مطلوبيت 402
کانالهاي ارتباطي و پيام بازاريابي 404
پژوهش کيفي 407
فصل شانزدهم – انتخاب و استفاده از خدمات خارجي 409
نقاط ضعف و قوت 409
نمايندگيهاي تبليغاتي 412
مراکز بين حرفه اي چه هستند ؟ 413
بودجه ها 414
برنامه ريزي 414
رسانه ها 415
خلاق 415
اهداف 416
ارتباط کلي 416
استقلال رسانه اي 416
کارگاههاي طراحي 417
مشاوره هاي روابط عمومي PR 417
توزيع کنندگان روابط عمومي 419
مشاوره هاي بازاريابي 419
مراکز تبليغ مستقيم از طريق پست 420
فهرست واسطه ها 421
بازاريابي ارتباطي 421
ساير خدمات 421
استفاده کارامد از خدمات خارجي 421
انتخاب خدمات خارجي 42